L’indice composito del clima di fiducia delle imprese aumenta da 100,2 a 102,5, attestandosi sul livello di ottobre 2016”.

In controtendenza con i dati dell’Istituto di Statistica, i numeri di alcune aziende italiane parlano non solo di rinnovata fiducia da parte dei consumatori, ma anche di fatturati in crescita e di prodotti in continuo sviluppo.

È ad esempio il caso della Corman, nome nato dall’acronimo del suo fondatore Corrado Mantovani, azienda storicamente manifatturiera che nel tempo si è trasformata per offrire soluzioni, prodotti e servizi in linea sia con i tempi che con la domanda del mercato.

Nata a Milano nel 1947 venne poi spostata, per fabbisogni organizzativi e ampliamento delle linee produttive, fuori dal capoluogo lombardo, vicino a Binasco. Rispetto ad allora, oggi è impegnata in due ambiti commerciali, uno produttivo e uno distributivo. Corman, infatti, nacque come azienda manifatturiera specializzata nella lavorazione del cotone per la medicazione, quindi il suo background produttivo riguarda principalmente la lavorazione di questa materia prima. Nel corso degli anni, tale esperienza si è ampliata ad altre categorie di prodotto, ma la crescita in termini di fatturato è cambiata radicalmente quando l’azienda ha iniziato a distribuire i prodotti per la misurazione della pressione a marchio Omron Healthcare.

Come spiega il Chief Financial Officer, Edoardo Pasqualetti: «Il campo d’azione, seppure in categorie merceologiche diverse, è il medesimo ovvero quello dei dispositivi medicali, ma possiamo dire che oggi la Corman ha due anime».

Edoardo Pasqualetti

 

In 70 anni di attività cosa è rimasto uguale e cosa è cambiato nella vostra azienda?

«Per quel che riguarda la nostra “anima produttiva”, e quindi tutto ciò che concerne l’assorbenza igienica, l’azienda oggi è impegnata su tre siti produttivi. Siamo però in continuo divenire, infatti, è in costruzione un nuovo impianto che prevede, oltre a nuovi uffici, anche una nuova logistica. L’altra “anima” è invece quella distributiva che chiaramente apporta maggiore fatturato, ma meno valore aggiunto. Questa apertura è avvenuta nei primi anni 2000 con la distribuzione di Omron Healthcare poi, nel 2010, abbiamo iniziato la distribuzione degli aghi per la somministrazione di insulina le Pen Needles della Becton Dickinson. Successivamente, dal 2015, distribuiamo a livello nazionale i prodotti a marchio Abbott, in particolare le strisce reattive per la misurazione della glicemia».

 

Qual è il fil rouge che lega queste due anime dell’azienda?

«Sia per quanto riguarda la parte produttiva, sia per la distribuzione delle merci richiediamo

livelli qualitativi elevati e certificato, sia in Italia che all’estero. Questo perché i prodotti che realizziamo e che commercializziamo sono destinate alle farmacie. Ecco perché all’interno di Corman è molto importante la Funzione Qualità dove sono impegnate quattro persone che si suddividono le varie attività di laboratorio, controllo e certificazione».

 

Com’è organizzata la vostra struttura?

«Ci sono 30 persone impiegate nella parte produttiva. A queste si aggiungono circa 65 dipendenti, suddivisi in 30 operai e 35 amministrativi tra impiegati, quadri e dirigenti, che si occupano della logistica dei prodotti a marchio Corman. Per la parte distributiva, invece, esiste una società del Gruppo – la Logicor – in cui operano 11 persone.Nel 2001, infatti, si è sentita la necessità di internalizzare questo ramo aziendale perché la nostra clientela è rappresentata dalle farmacie che Italia sono circa 19.000 e, ad oggi, noi ne serviamo circa 12.000. Il che vuol dire che si necessita di una distribuzione molto particolare e peculiare quasi a domicilio. Quindi si è sentita la necessità di avere una logistica interna che nel tempo, oltre a crescere, ci ha permesso di autosostenerci e di aumentare il nostro giro di affari».

 

In questa crescita e nuova organizzazione dell’azienda anche la pianificazione strategica e la ricerca di clienti affidabili sono strumenti necessari allo sviluppo e alla crescita aziendale. In questa ricerca, il rapporto con Euler Hermes è rilevante?

«La peculiarità del nostro portafoglio clienti è la parcellizzazione perché avendo 12.000 singole porte da visitare e da gestire, anche al livello del credito è un lavoro massivo e importante. Quindi diciamo che con Euler Hermes siamo riusciti ad elaborare un piano ad hoc, su misura per noi e per le nostre necessità. Questo ci rende molto più sicuri, e quindi coperti, su circa 150 clienti che valgono più o meno la metà del nostro fatturato. Abbiamo lasciato fuori, invece, i clienti con un’esposizione più bassa, andando a coprire quelli con il rischio più elevato. Inoltre, il modello tailor made creato per noi da Euler Hermes, ci sostiene sia in Italia che all’estero e soprattutto per entrambe le “anime” dell’azienda perché il singolo cliente, la singola farmacia noi la serviamo sia con i prodotti che realizziamo internamente, sia con quelli distribuiti. Il nostro portafoglio prodotti è globale».

 

Quali sono i vostri mercati di riferimento?

«L’Italia, su 80 milioni di euro di fatturato realizza circa 70 milioni. Al momento distribuiamo in tutto il Paese, ma con una presenza maggiore e più capillare al Nord e al Centro anche se, a partire dal 2015, abbiamo allargato la nostra attività anche al Sud».

 

E all’estero in quali Paesi siete più presenti?

«Sicuramente negli Stati Uniti dove esiste una controllata del Gruppo creata nel 2009 per coprire quel mercato, e che oggi fattura circa 7 milioni di dollari e distribuisce i prodotti acquistati da Corman in Italia. In Europa, invece, siamo presenti un po’ dappertutto, principalmente in Francia, Spagna, Regno Unito, Portogallo, Germania e Paesi Bassi».

 

E in Oriente?

«Sicuramente lavorare con gli Stati Uniti a livello culturale ci facilita, nonostante difficoltà a livello normativo e di regolamentazione. Per i mercati asiatici invece, in particolare in Cina e in Corea, ci sono già in partenza delle difficoltà oggettive. Diciamo che il nostro prodotto è definibile Premium quindi per mercati come quello cinese, ad esempio, si necessita di un’educazione, di una promozione e di una pubblicità del prodotto significativi che si traducono in investimenti finanziari di una certa portata».

 

Si riscontra poca presenza pubblicitaria dei vostri prodotti. È una scelta?

«È una scelta perché il prodotto nelle farmacie, più che avere una promozione consumer, ha una promozione be2be, preferiamo quindi l’informazione scientifica alle tradizionali campagne pubblicitarie. L’idea è quella di avere ginecologi e farmacisti ben informati che sappiano trasmettere i benefici dei nostri prodotti. Una scelta che ripaga perché crea fiducia nel brand e fidelizzazione da parte dei consumatori».