Questa è la filosofia di Luigi Caterino, fondatore e Ceo di Inuvance, società nata nel 2013 e divenuta in pochi anni leader indiscusso nello sviluppo, nella commercializzazione e nella distribuzione di prodotti ad alto contenuto innovativo nel canale farmaceutico.

Con 15 dipendenti nella sede di Milano e 60 venditori sparsi su tutto il territorio italiano, Inuvance rappresenta un’eccellenza nel suo campo e il segreto sta nell’organizzazione. «Ci assimiliamo un po’ al jazz - spiega Caterino - perché c’è una progettualità in questo genere musicale che è stabilita, pianificata e strutturata, ma all’interno ci sono momenti in cui i singoli musicisti possono e devono improvvisare. Credo che sul mercato oggi si debba essere un po’ così: avere un piano di lungo termine strutturato, rigido e ben organizzato, ma all’interno dei singoli step bisogna avere la flessibilità e la capacità di essere bravi improvvisatori quando il contesto cambia in maniera inaspettata».

Molti sono convinti che in Italia sia impossibile innovare. Il vostro nome e la vostra storia dicono il contrario. Cosa ne pensa?

«Certo è possibile, sicuramente non è facile né in questo Paese né di questi tempi. Diciamo che quando si è circondati da persone che hanno una visione pessimistica non è facile innovare, però con un po’ di coraggio, cosa che molto spesso manca, e soprattutto con una visione di lungo termine ci si può riuscire. Il mondo del farmaceutico è un po’ old style quindi uscendo dagli schemi si possono ottenere grandi risultati e questo approccio ci ha dato ragione nei quatto anni della nostra storia».

Anche decidere di avviare un’attività in un periodo particolarmente difficile è stata di per sé una decisione innovativa e coraggiosa…

«Esatto! Il coraggio è per noi il primo fattore necessario per innovare, insieme alla capacità di vedere oltre. Crisi a parte è il mercato ad essere cambiato. Chi si aspetta che da qui a un anno ritornino i fasti e i momenti d’oro degli anni passati secondo me sbaglia. Bisogna cambiare la modalità di fare impresa e le progettualità devono essere completamente diverse. Con il cambiamento del contesto, poi, è cambiato anche il consumatore quindi anche l’offerta deve essere modificata».

Quali sono secondo la vostra filosofia gli strumenti dell’innovazione? Quali sono i vostri pilastri?

«Per emergere e distinguersi bisogna scegliere di saper fare bene una cosa e imparare il più possibile di quel settore per diventare i più grandi esperti mondiali, questa è la nostra ambizione (ride!). Quindi per noi è necessario concentrare tutte le energie sulla focalizzazione, su una categoria di prodotti, una categoria di clienti, una tipologia di canale perché questo permette di essere il più bravo o almeno tra i più bravi in quel determinato settore.

Noi siamo nati in un momento in cui c’erano tante difficoltà, però siamo riusciti a conquistarci la nostra fetta di mercato mentre i nostri concorrenti chiudevano. Ad esempio, quando stipulammo una polizza crediti sulle farmacie, i competitor pensavano che le farmacie fossero quanto di più sicuro potesse esistere sul mercato, in realtà anche quel settore ha avuto difficoltà finanziarie e la polizza è stata per noi un paracadute molto importante».

Il vostro primo anno di attività è stato favorevole. I successivi hanno confermato i numeri del primo anno?

«Nel nostro primo anno di attività abbiamo fatturato un milione e 700mila euro, il secondo 6, il terzo 10 e l’anno scorso 30. È stata quindi una crescita esponenziale e questo andamento spiega una cosa, ovvero che non sempre ci si può aspettare dei risultati immediati, per questo sono convinto della necessità di un progetto di medio-lungo periodo. Sono altrettanto convinto della necessità di un determinato atteggiamento mentale. Ogni volta che c’è una difficoltà, bisogna riuscire a sfruttarla a proprio vantaggio. Ad esempio condividiamo sempre con i nostri venditori l’idea che se il cliente chiama per un problema, questa occasione può rappresentare un’opportunità».

Sede Inuvance

Ha parlato di un atteggiamento mentale. Come si fa a trasmetterlo alle persone che lavorano in azienda?

«Per prima cosa cerchiamo di trasmettere l’idea di agire come se l’azienda fosse casa propria, come se fosse la propria impresa. E questo atteggiamento ha dato ottimi riscontri perché i nostri dipendenti, che sono con noi dall’inizio e che hanno vissuto questa avventura rischiosa con noi, da subito hanno cercato di fare il proprio lavoro vestendo la maglia di Inuvance. Questo è stato possibile perché loro stessi pensano che i prodotti che trattiamo siano i migliori del mondo. Inoltre, chiediamo loro di rischiare perché nella nostra filosofia è meglio un grande fallimento che un piccolo successo, perché il grande fallimento significa aver voluto osare, cercando di andare oltre. Dagli errori dobbiamo imparare a creare un successo la volta successiva».

La pasta Dolce Vita è solo l’ultimo dei vostri prodotti innovativi…

«La pasta Dolce Vita è la punta dell’iceberg del nostro lavoro di innovazione perché rappresenta un sogno. È una pasta buona come le migliori che sono sul mercato, ma fa anche bene perché non fa ingrassare, riduce i picchi glicemici e fa stare meglio perché non fa venire colpi di sonno e dà energia. Il brevetto ha richiesto qualche anno ma alla fine siamo riusciti ad ottenere una copertura internazionale. Non solo la pasta ma tutta la linea segue il concetto del mangiar bene senza togliere (lattosio, glutine ecc.) ma aggiungendo i valori degli alimenti della dieta mediterranea che continua ad essere il modello migliore da seguire».

Qual è il vostro mercato di riferimento?

«Principalmente l’Italia, ma da circa un anno, proprio grazie a tutta la linea Dolce Vita, abbiamo aperto il nostro mercato anche all’estero. Perché oltre ad essere prodotti molto innovativi abbiamo riscontrato un forte interesse in quei mercati che guardano al cibo e alla salute come uno stesso strumento, non solo in Europa ma anche Stati Uniti e Sudamerica, Cina e Paesi Arabi. Insomma in tutti quei Paesi che hanno problemi con l’obesità, il diabete, le malattie cardiovascolari e il colesterolo».

La risposta è positiva? È possibile fare previsioni per il futuro?

«I nostri prodotti sono già distribuiti negli Emirati Arabi, Francia, Spagna, Portogallo e Hong Kong. A brevissimo, con un progetto più strutturato e importante, arriveremo anche gli Stati Uniti che sono un Paese a cui un po’ tutti ambiscono e dove i problemi con l’alimentazione sono importanti.

Inoltre, i feedback sul prodotto sono molto positivi perché piace il fatto che sia italiano. La pasta, poi, è il prodotto tipico della nostra tradizione alimentare e certamente ci aspettiamo degli ottimi risultati».

Come si è evoluto nel tempo il rapporto con clienti e fornitori? Mi riferisco soprattutto ai rapporti finanziari e ai ritardi nei pagamenti.

«Certamente i rapporti sono difficili perché con la situazione finanziaria di questi anni tutti i nostri fornitori, dalle aziende più piccole alle grandi multinazionali, sono molto attenti ai pagamenti. Inoltre, vogliono esposizioni limitate, riducono le dilazioni e sono più attenti alle scadenze. In questo contesto ci hanno dato una mano le coperture assicurative sui clienti perché la certezza del nostro credito è una certezza anche per i nostri fornitori. Così siamo sicuri di poter avere rapporti certi e duraturi nel tempo».

In quest’ottica qual è il valore aggiunto della vostra partnership con Euler Hermes?

«È fondamentale per tre aspetti. Prima di tutto per la sicurezza della nostra crescita, perché una solidità sul credito dà fondamenta solide per crescere e guardare al futuro. Secondo, ci dà un indirizzo commerciale perché le linee guida, le informazioni e il costante monitoraggio che Euler Hermes fa dei nostri clienti ci permette di avere un portafoglio clienti più stabile. Terzo, ci permette di crescere perché per i partner con cui collaboriamo e per le banche, sapere che abbiamo alle spalle una copertura così importante garantita da un’azienda solida è una certezza anche per loro. Quando ci andiamo a presentare questa collaborazione è una delle prime cose che raccontiamo di noi».

Innovare per voi significa anche investire nella responsabilità sociale? Mi riferisco ovviamente al vostro impegno nei confronti dei più bisognosi. I bambini in primis, come investimento sul futuro!

«Assolutamente. Noi ci crediamo molto perché investire sui bambini significa raggiungere una maggior quantità di individui, perché quel bambino crescendo avrà contatti con più persone. Infatti, non concentriamo i nostri interventi solo sulle donazioni, ma cerchiamo sempre di lavorare sull’istruzione e la formazione di questi bambini. Ad esempio, insieme alla Fondazione Cannavaro Ferrara, i due famosi calciatori della Nazionale, abbiamo messo in piedi un percorso di educazione alimentare e alla salute dedicato ai bambini dei quartieri più disagiati di Napoli. Perché se un bambino è istruito e formato ha più possibilità, una volta grande, di non scegliere percorsi di vita malavitosi. L’investimento sui bambini e sulle bambine, che saranno gli uomini e le donne di domani, è per noi il migliore che si possa fare».